Neuvottelutaitoja ei tarvita vain isoja kauppoja varten, vaan myös pieniin, arkipäiväisiin tilanteisiin liittyy usein neuvottelua. Se, missä loma vietetään ja mikä auto ostetaan, päätetään usein neuvotteluprosessin tuloksena. Neuvottelukoulutusta saanut tietää, kuinka näissä tilanteissa tulee argumentoida.
Lähestulkoon kaikkien neuvotteluiden tavoite on, että neuvottelun kaikki osapuolet tuntevat itsensä tyytyväisiksi neuvottelujen päätyttyä. Jos joku neuvottelijoista kokee tulleensa huijatuksi, voi kaupankäynti samojen henkilöiden kanssa olla jatkossa vähintäänkin vaikeaa. Tullakseen menestyväksi neuvottelujen kävijäksi täytyy neuvottelijan harjoitella sekä tuntea niin itsensä kuin vastapuolensakin.
Vinkkejä neuvotteluissa onnistumiseen
Valmistaudu ennen neuvottelua
Menestyksekkäiden neuvotteluiden salaisuus on hyvin tehdyt valmistelut. Sen lisäksi, että oman yrityksen tuote tai palvelu tulee tuntea läpikotaisin, on myös otettava selvää vastapuolesta ja siitä, minkälaisia muita vaihtoehtoja hänelle on tarjolla. Selvitä siis, ketkä ovat kilpailijasi, minkälainen on ostajan sen hetkinen tilanne jne. Mitä enemmän tietoja sinulla on vastapuolesta, sitä suuremmalla todennäköisyydellä tiedät, kuinka hän tulee toimimaan eri tilanteissa.
Neuvotteluja ei tule koskaan rajoittaa sellaiseen pisteeseen, jossa vain toinen neuvottelijoista voi voittaa. Vastapuolen tulee tuntea, että hän on voittanut edes neuvottelutuloksen yhdessä osa-alueessa. Neuvottelun aikana molemmat osapuolet pelaavat psykologista peliä ja harjoituksen kautta kokenut neuvottelija voi oppia tulkitsemaan tätä peliä ja kontrolloimaan omia tunteitaan, puhettaan ja elekieltään. Ennen neuvottelujen aloittamista kannattaa siis pohtia, kuinka haluaa neuvottelujen etenevän.
Suunnittele neuvottelujen tavoite
Neuvottelijan tulee pitää kirkkaana mielessä, mitä hän haluaa saavuttaa neuvotteluilla ennen niiden alkamista. Jos kyse on tuotteiden tai palveluiden myynnistä, on myynti neuvotteluiden ytimessä. Tällöin kannattaa suunnitella etukäteen myös se, minkälaiset oheistuotteet tai -palvelut saattavat sopia osaksi neuvottelutulosta. Näistä voi tehdä myös osatavoitteita. Jokaiselle osatavoitteelle on lisäksi hyvä miettiä etukäteen erilaiset tulostasot: optimaalinen, hyväksyttävä tai huono tulos. Lisäksi tavoitteet on hyvä panna tärkeysjärjestykseen, jotta jo ennen neuvottelujen alkua neuvottelijalle on selvää, minkä tavoitteen saavuttaminen on ensisijaisinta. Kun priorisointilista on olemassa, on myös helpompaa päättää, missä asiakohdissa vastaneuvottelija "saa" voittaa.
Valitse oikea neuvottelustrategia
Neuvottelustrategia päätetään osittain asetettujen tavoitteiden mukaan, osittain sen mukaan, kuinka vastapuolen oletetaan toimivan. Jos tavoitteet on suunniteltu huolella ja oikea strategia on valittu tavoitteiden mukaan, tavoitteet voidaan saavuttaa. Strategiaa luotaessa on myös hyvä suunnitella, minkälaisia argumentteja neuvotteluissa tullaan käyttämään. Esitelläänkö esimerkiksi kaikki tuotteen tai palvelun hyvät puolet yhdellä kertaa vai yllätetäänkö asiakas yksityiskohdilla neuvottelun kuluessa?
Neuvottelutaitokoulutuksissa käydään läpi ja harjoitellaan erilaisia neuvottelustrategioita, opastetaan neuvotteluihin valmistautumisessa ja tutustutaan neuvotteluiden aikana käytävään psykologiseen vuorovaikutukseen.
