Valitse sivuston käyttötapa: Mobiili

Haastattelussa Tommi Harju: kansainvälinen liiketoiminta

Haastattelussa Tommi Harju

Kokemuksia yrityksen kansainvälistymisestä ja viennistä

Tommi Harju on asunut kolmella eri mantereella ja ennen toimitusjohtajuuttaan Norest Co.:ssa hän on kartuttanut kokemusta yritysten perustamisesta sekä monikansallisissa korporaatioissa toimimisesta. Norest Co. auttaa yrityksiä liiketoiminnan avaamisessa uusilla kansainvälisillä markkinoilla.

1. Voisitko lyhyesti kertoa omasta taustastasi ja roolistasi työelämässä?

Olen perustanut muutamia yrityksiä, toiminut mm. hävittäjälentäjänä Suomen Ilmavoimissa ja työskennellyt niin monikansallisissa korporaatioissa kuin pienemmissä startupeissa. Olen asunut ja työskennellyt kolmella eri mantereella ja varsinkin espanjankeliset maat ovat tulleet tutuksi. Työelämäni rooli tällä hetkellä on toimia tj:n ja omistajan roolissa Norest Co. nimisessä yrityksessä, joka auttaa kasvu- ja startup -yrityksiä saamaan jalansijaa uusilta markkinoilta.

2. Mitä asioita on mielestäsi syytä miettiä, kun yritys suuntaa katseensa kansainvälisille markkinoille?

Suurin ja kaunein jälleenmyyjä uudella markkinalla ei aina ole välttämättä se tehokkain. Tunne aina se henkilö tai se myyntitiimi, joka loppu kädessä myy tuotettasi mahdolliselle asiakkaalle uudessa markkinassa (näinhän tekisit myös kotimaassa). Markkinatutkimusta kannattaa tehdä uuden markkinan avauksessa, mutta tutkimus tulisi tehdä myynnin kautta, eli keskustella alusta saakka niiden ihmisten kanssa, jotka loppujen lopuksi ovat myös päätöksentekijöitä, kun tuotetta ostetaan uudessa markkinassa. Paras skenaario syntyy, jos markkinaa tutkitaan saman kumppanin kanssa, joka on myös valmis tuotetta myymään, kun toimivat myyntispeksit ovat selvillä.

3. Mitkä ovat mielestäsi tyypillisimmät virheet, mitä suomalaiset yritykset tekevät aloittaessaan maailmanvalloituksensa?

Olen törmännyt tilanteisiin, jossa on allekirjoitettu eksklusiivisia soppareita väärien myyntikanavien kanssa. Yleensä nämä tilanteet liittyvät siihen, että kanava on ollut iso ja tunnettu, mutta yrityksen tuote on hukkunut tuntemattoman myyntimiehen salkkuun muiden tuotteiden sekaan. Myyjähän myy sitä mikä menee kaupaksi, mitä osataan myydä ja siihen mihin on totuttu, koska siitä tulee komikkaa.

Ylihinnoitellun kansainvälistymiskonsultoinnin ostaminen on myös usein turhaa. Valitse partneri, joka haluaa myös myydä sinun tuotteitasi – on ok maksaa konsultoinnista, mutta paras konsultti on myös valmis pistämään kädet saveen ja tuomaan sinulle uutta kassavirtaa uudelta markkinalta.

Ehkä kannattaa myös miettiä minne markkinoille vientiponnistelut suunnataan: aina ei perinteinen Ruotsi, Saksa, Jenkit ole optimaalinen. On esimerkkejä, joissa markkina on löytynyt heti Suomen jälkeen Japanista tai vaikkapa Espanjasta. Katso faktat kuntoon, älä suunnista trendien sokaisemana. Esimerkiksi Espanjassa on Euroopan isoin älypuhelinpenetraatio ja 4 miljoonaa appia ladataan joka päivä.

4. Millä keinoin näitä virheitä voisi parhaiten välttää, jotta uusille markkinoille lähtemisestä ei tulisi liian kallis kokemus yritykselle?

Paikallista myyntipartneria varten sinulla täytyy olla systeemi tai jokin taho, joka on partnerin ”päällä” valvoen tehtyjä myyntiponnisteluja ja miettien uusia tavoitteita.

Mieti omaa tuotettasi ja esimerkiksi lokalisaation, tai tuen tarvetta uudessa markkinassa. Juttele eri markkina-alueiden ammattilaisten kanssa, se ei välttämättä maksa mitään, mutta saat hyvää tuntumaa eri vaihtoehdoista.

Tee kotiläksyt huolellisesti, mutta lähde myös kokeilemaan nopeasti. Uudelle markkinalle mennessäsi parhaan palautteen tuotteestasi ja mahdollisuuksista saat aina tulevalta maksavalta asiakkaalta.

5. Mitkä ovat henkilökohtaisesti tärkeimmät oppisi, jotka olet oivaltanut toimiessasi kansainvälisten liiketoimien parissa?

Pienemmät ja ketterät yhteistyökumppanit voivat osoittautua parhaimmaksi. Älä sokaistu trendeistä vaan kulje omaa polkua, luota siihen minkä tiedät ja olet kokenut. B2B maailmassa go-to-market vaiheessa, mitä enemmän luuri nousee ja keskusteluja käydään potentiaalisten uusien tai ensimmäisten asiakkaiden kanssa, sitä paremmat ja nopeammat tulokset.

Koulutus.fi kiittää Tommi Harjua haastattelusta!

Viimeksi päivitetty: 14 maalis 2018

Nämäkin voisivat kiinnostaa sinua:

Viimeksi päivitetty 9.8.2019

Oletko oikeassa työssä?

Onnellisuus näkyy työnteossa. Tee testi selvittääksesi, viihdytkö todella työpaikallasi vai onko aika harkita uutta työpaikkaa, koulutusta tai kokonaan uutta ammattia.

Lue lisää
Viimeksi päivitetty 14.3.2018

Haastattelussa Jaana Nyström: Google+ Top Contributor

Jaana Nyström on yksi maailman 15 Google+ Top Contributorista eli Googlen virallisesti suosittelemasta Google+-osaajasta. Me Koulutus.fi:ssä päätimme ottaa selvää, mikä tässä alustassa kiehtoo ja mitä mahdollisuuksia se tarjoaa.

Lue lisää
Viimeksi päivitetty 4.10.2019

Coaching-opas: Mitä on coaching?

Oletko miettinyt, mitä coaching tarkoittaa? Miten coach pätevöityy tehtäviinsä tai mihin tilanteisiin coachaus sopii? Otimme selvää asiasta ja haastattelimme Business Coaching Instituten asiantuntijoita,

Lue lisää
Studentum.fi
Koulutusvinkkejä suoraan sähköpostiisi?
Tilaa uutiskirjeemme ja pysy ajan tasalla! Saat koulutusvinkkejä ja tietoa ajankohtaisista teemoista osaamisen kehittämisen saralla.