Valitse sivuston käyttötapa: Mobiili

Ammatillisten palveluiden myyminen

Nurmi Consulting Oy
Yhteenveto
7 moduulia
Sopimuksen mukaan
   
Useita paikkakuntia
Räätälöity / Asiakaskohtainen koulutus

Ammatillisten palveluiden myyminen

Ammatillisten palveluiden myyminen / Nurmi Consulting Oy

Asiantuntijasta myyjäksi - myy asiantuntijuuttasi

Ammatilliset palvelut ovat merkittävä osa nykyaikaista yhteiskuntaa. Kaikkea ei enää kannata tai osata tehdä itse. Yleensä ammatillisten palveluiden tuottajilla on korkea osaaminen jollakin erityisalalla. Tällaisia erityisosaamista vaativia sektoreita ovat esimerkiksi juridiikka, lääketiede, IT-osaaminen, tekniikan ala ja liikkeenjohdon konsultointi.

Näille yhteistä on se, että alalla toimiminen vaati korkeaa koulutusta. Hyvin yleistä onkin, että ammatillisissa palveluissa toimivat henkilöt ovat osaavia erityisasiantuntijoita, joiden oma identiteetti on nimenomaan spesialistin identiteetti. Markkinataloudessa kilpailua esiintyy kaikille sektoreilla, joten ammatilliset palvelutkaan eivät ole suojassa siltä. Suomeksi - myydä täytyy ja kilpailua on.

Helpolta kuullostava ratkaisu olisi tietysti erottaa myynti-ihmiset ja asiantuntijat toisistaan, mutta usein näiden vaativien palveluiden myynti edellyttää, että myyjällä on todella hyvä ja syvällinen ymmärrys itse substanssista. Tällaista osaamista ei ole kuin spesialisteilla itsellään. Pitää siis rakentaa asiantuntija, joka osaa myös myydä - siitä tällä kurssilla on kysymys.

Erilaisia ammatillisten palveluita

Jos kaikki asiantuntijapalvelut olisivat samanlaisia, niin sektorin ymmärrys olisi helpompi. Kuitenkin sektorin sisällä on merkittäviä eroja ja tarpeita bisneslogiikassa.

  1. Klassiset ammatilliset palvelut, esim. juridiikka tai tilintarkastus vaativat hyvin korkeaa osaamista, mutta sen lisäksi vähän pääomaa
  2. Toiminnan keskittymään perustuvat ammatilliset palvelut vaativat korkeaa osaamista, osaavaa henkilökuntaa ja suuren määrän pääomaa. Esim. yksityinen sairaala.
  3. Uudet ammatilliset palvelut esim. liikkeenjohdon konsultointi tai viestintätoimisto tarvitsevat erinomaisen osaamisen, mutta usein vain vähän pääomaa.
  4.  Teknologioiden ja innovaatioiden kehittämispalvelut vaativat huippuosaamista ja mittavat määrät pääomaa. Lisäksi aikajänne voi olla pitkä.

Näistä eroista huolimatta kaikille on tärkeää saada palveluitaan myydyksi. Tässä Nurmi Consulting tulee avuksenne.

Kiinnostuitko koulutuksesta?

Jos haluat lisätietoa aiheesta Ammatillisten palveluiden myyminen, klikkaa alta ja täytä yhteydenottolomake. Kysymyksesi lähetetään suoraan kouluttajalle.

Kohderyhmä

Koulutus sopii asiantuntijapalveluiden myynnin kehittämisestä kiinnostuneille.

Koulutuksen sisältö

Osa 1:  Asiakkaan motivaatio

  • Myyntiaskeleiden esittely
    • Yhteyden luominen
    • Asiakkaan tarpeiden ja halujen etsiminen
    • Tarjolla olevan palvelun esitteleminen
    • Klousaaminen
    • Vastalauseiden käsitteleminen
    • Jälkiseuranta
  • Mitä ovat tunneperäiset motivaation lähteet?
    • Mitä tunneperäisin motivaation lähteitä suosin?
  • Mitkä ovat ryhmän muiden jäsenten ensisijaiset tunneperäiset motivaattorit? 
  • Mitkä ovat puolisosi mootivaation lähteet?
  • Miten sinä kommunikoit? (Rooliharjoitus)
  • Miten sinus asiakkaasi kommunikoivat?
  • Tarpeiden ja halujen löytäminen (lyhyt versio)
    • Miten teen tämän?
    • Ensimmäinen taso - halu ostaa?
    • Toinen taso - tarpeet ja halut? 
    • Uutta: kolmas taso - tunnepohjaiset motivaattorit
  • Kotitehtävä: Tuo mukana seuraavalle päivälle palveluittesi esitteitä yms.
  • Yhteenveto

Osa 2: Suunnittelu

  • Asiakas koko elämäksi
  • Parhaat ajat ja päivän suunnitteleminen
  • A-B-C Aktiviteetit
  • Pukeudu menestyäksesi
  • Kaavakkeiden, muistilistojen ja prosessien käyttäminen

Osa 3: Palvelun tai tuotteistetun palvelun esittely

  • Ymmärrä mitä myyt
    • Ominaisuudet ja hyödyt
    • Todistemateriaalin kerääminen
    • Palvelun profiling rakentaminen - käytännön harjoitus
  • Rooli harjoitus: Hyötyjen esille tuonti ja esittely asiakkaalle.
  • Yhteenveto ja kertaus, myynnin askeleet

Osa 4: Klousaaminen - pyydä ostopäätöstä

  • Miten ja miksi kysyminen toimii?
  • 80/20 sääntö
  • Viivyttely, päätöksen siirtäminen myöhemmäksi
  • Klousaamisstrategioita
    • Vaihtoehtojen valinta klousaaminen
    • Osallistamisstrategia
    • Koiran pentu -klousaaminen
    • Ajallisesti rajoitettu tarjous
  • Klousaamisen harjoittelu ja palaute

Osa 5: Vastalauseiden käsittely

  • Vastalauseiden ymmärtäminen
    • Vastalauseiden käsittelytekniikoita
    • Standardi vastalauseet
    • Myyjän vastalauseet
    • Käytä valmisteltuja vastauksia
    • Vastausten valmistelu oman alasi vastalauseisiin
  • Yhteenveto

Osa 6: Seuranta

  • Myynnin loppuun saattaminen ja palvelun toimittaminen
  • Oman palvelun toimittamisen arviointi
  • Up selling ja down selling  
  • Seuranta ja oman prosessin korjaavat toimenpiteet
  • Palautteen ja asiakastyytyväisyyden kerääminen

Osa 7: Kertaus ja yhteenveto

  • Myynti osana uraasi 
  • Sympatia ja empatia
  • Tunnepohjaiset motivaattorit
  • Asiantuntija myös oman suorituskyvyn suhteen
  • Tiedä, mitä myyt
    • Ominaisuudet, hyödyt ja todisteet
  • Myynnin askeleet
  • Klousaaminen
  • Vastalauseiden käsittely
  • Seuranta

Ota yhteyttä

Haluatko tietää lisää koulutuksesta Ammatillisten palveluiden myyminen? Täytä yhteystietosi, niin koulutuksen järjestäjä ottaa sinuun yhteyttä.

Nurmi Consulting Oy

Nurmi Consulting Oy

Muutos parempaan koulutuksella

Nurmi Consulting tarjoaa myynnin ja johtamisen koulutuksia lähi-, etä- tai yhdistelmäkoulutuksina. Koulutukset ovat aina käytännöllisiä ja kustannustehokkaita. Nurmi Consulting Oy tarjoaa ainutlaatuista asiakaslähtöistä myyntikoulutusta sekä myyjille että muille ammattilaisille, jotka ovat asiakaslähtöisen myynnin kanssa tekemisissä. Koulutukset on testattu tuhansilla osallistujilla...


Lue lisää kouluttajasta Nurmi Consulting Oy ja katso koulutustarjonta täältä

Yhteystiedot

Nurmi Consulting Oy

Mustanniementie 17 b 1
00760 Helsinki

 Näytä puhelinnumero
www.nurmiconsulting.fi

Arvioinnit
Arvioi tämä koulutus ensimmäisenä.
Yhteydenotto

Saadaksesi lisätietoa aiheesta Ammatillisten palveluiden myyminen täytä seuraavat tiedot:

Tämäkin voisi kiinnostaa sinua...

Motivoiva ja valmentava esimies 5.3.2019

Varaa paikkasi Motivoiva ja valmentava esimies -valmennukseen 26.2. mennessä ja saat veloituksetta Insights-valmennuspäivän!