Asiakaslähtöinen myyntikoulutus myyjille

Suu kiinni ja kuuntelee asiakasta

Asiakaslähtöisyys on asia, josta kaikki puhuvat, mutta harvat toteuttavat loppuun asti. Suomessa vallitsee myyntikulttuuri, jossa mennään tuote tai palvelu edellä. Etevinä tuotekehittäjinä mielellämme esittelemme tuotteitamme ja kerromme niiden erinomaisista ominaisuuksista sekä suorituskyvystä. Palvelupuolella edetään myös usein kertomalla, mitä teemme, kuinka hyviä olemme ja mitä asioita palvelumme sisältää. Nämä esittelyt ovat tärkeitä, mutta eivät tarpeeksi.

Asiakas ei koskaan osta tällä tasolla tuotteita tai palveluita huvikseen. Osaava asiakas ei osta tuotteita tai palveluita pelkästään edes niiden hyvyyden perusteella, vaan oman tarpeensa mukaisesti. Usein ensimmäinen asiakaslähtöisyyden sääntö: ”Suu kiinni ja korvat auki” auttaa valtavasti. Asiakaslähtöisyyden toinen sääntö: ”Kuuntele ja selvitä, älä vain kuule asiakasta” vie asiaa vielä eteenpäin. Asiakkaalla on jokin ongelma, haaste tai parannustarve ja siitä syystä hän on valmis kuuntelemaan myyjää. Jos myyjä saa todellisen kontaktin asiakkaaseen ja ymmärtää mihin ja miksi asiakas tarvitsee ratkaisun, ollaan jo todella paljon lähempänä kauppaa!

Nyt tarvitaan asiakaslähtöistä myyntiä!

Tämä myyjille ja myyntiä tekeville suunnattu myyntivalmennus (6 pv) käy läpi asiakaslähtöisen myynnin prosessin ja systemaattisen lähestymistavan asiakaslähtöiseen myyntiin. Osallistujat oppivat toteuttamaan myyntitapahtumat käytännössä. Kurssi painottuukin erittäin vahvasti käytäntöön harjoituksien kautta.

Kurssilla käydään läpi myynnin toteuttaminen kaikilta osiltaan. Kurssin lopullinen tavoite on opettaa myyjät myymään siten, että sekä asiakas että myyjä voivat olla tyytyväisiä prosessiin ja lopputulokseen – onnistuneisiin kauppoihin!

Kurssilla käsitellään ja tehdään harjoituksia mm. seuraavista asioista:

• Asiakkaan kuunteleminen ja ymmärtäminen
• Pitkäaikaisten asiakassuhteiden luominen
• Todellisen kontaktin saavuttaminen
• Kontaktin positiivinen ylläpito
• ”Ensimmäisenä mielessä” -aseman saavuttaminen
• Kontaktien jatkuva seuranta
• Myyntiesitysten tekeminen ja esittäminen
• Tarvittavat myyntimateriaalit
• Asiakaslähtöisen myynnin esittely
• Parhaiden asiakkaiden löytäminen
• Epäonnistumisen syyt asiakasvalinnoissa
• Aktiivinen ja passiivinen prospektointi
• Puhelimessa toimiminen
• Informaation kerääminen asiakkaalta
• Asiakkaiden validointi
• Clousaamis-strategiat ja -tekniikat
• Vastalauseiden ja kysymysten käsittely
• Vastalauseiden ja kysymysten todellisen merkityksen ymmärtäminen
• 29 yleisintä vastalausetta
• Miten myyjä voi toimia ongelmanratkaisijana
• Suunnitellut vastaukset
• Tavoitteiden asetannan tärkeys
• Tavoite strategiat
• Myynnin ja sen resurssien budjetointi käytännössä
  • Tarpeet ja haluamiset
  • Etenemisen suunnittelu
• Ajanhallinta myynnissä
• 30 päivän etenemissuunnitelma
• Suorituksen arviointi

Minkälaiseen myyntiin ”Asiakaslähtöinen myynti” sopii?

B-to-B kaupassa lähes kaikki ostotapahtumat ovat tai ainakin niiden pitäisi olla asiakaslähtöisiä.

Kuluttajakaupassa ”Asiakaslähtöinen myynti” tulee erityisesti kysymykseen silloin, kun myyjän neuvoilla ja osaamisella on paljon merkitystä. Tällaisia tilanteita ovat esimerkiksi monimutkaisten tuotteiden tai palveluiden myynti ja arvokkaiden tuotteiden tai palveluiden myynti, kuten kiinteistönvälitys, autot ja kalliimpi tekniikka sekä rakentamiseen liittyvät palvelut, vaativat omaisuuteen tai sijoittamiseen liittyvät palvelut sekä vaativammat terveyteen tai hoivaamiseen liittyvät palvelut. Jos asia on kuluttajalle kovin ”rakas” tai tärkeä, on myyjän tiedolla ja osaamisella suuri merkitys kaupan syntymisessä.

Minkälaisessa myynnissä ”Asiakaslähtöinen myynti” ei ole vahvimmillaan?

Mikäli ainoa ostoperuste on hinta, on myyjän osaamisella luonnollisesti melko rajoitettu merkitys. Samoin hyvin edullisissa jokapäiväisissä myyntitapahtumissa raskas asiakastyö ei välttämättä tuo katetta.