Arvomyynti B2B
Ymmärrä arvomyynnin periaatteet ja sovella niitä myyntityössäsi
Mikä avuksi, kun perinteiset myyntitekniikat eivät enää toimi? Internetin valtakaudella yritysasiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi, joten myynninkin pitää muuttua. Arvomyynti onkin kovaa vauhtia syrjäyttämässä perinteiset korkeapainemyynnin ”tratti-mallit”, joita myyjille on tuputettu näihin päiviin saakka.
Valmennuksen hyödyt
- Ymmärrät muutokset B2B-asiakkaiden odotuksissa ja ostokäyttäytymisessä
- Tunnet arvomyynnin periaatteet ja opit soveltamaan niitä omassa myyntityössäsi
- Ymmärrät syvällisesti empatian ja asiakkaan aktiivisen kuuntelun merkityksen myyntityössä
- Pääset haastamaan omat näkemyksesi myynnistä ja siinä menestymisen salaisuuksista
- Opit laatimaan omat myyntistrategiasi asiakasarvon tuottamisen näkökulmasta
- Saavutat parempia myyntituloksia ja luot kestävämpiä asiakassuhteita
Brik järjestää aiheista myös yrityksille räätälöityjä valmennuksia!
Kohderyhmä
Valmennus sopii niin uusille lupauksille kuin kokeneemmille myyntikonkareille, jotka haluavat vahvistaa omaa myyntiosaamistaan.
Aikataulu
1. päivä – Arvomyynnin perusteet
8.30 Ilmoittautuminen ja aamukahvi
9.00 Tilaisuuden avaus
9.15 Muutokset asiakkaiden ostokäyttäytymisessä
- Miten Internet on muuttanut B2B -myyntiä
- Käyntien sopimisen vaikeus
- Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
- Tuote- ja myyntilähtöisen toimintatavan haasteet
- Myyntiprosessin viilaamisesta asiakkaan ostoprosessin ymmärtämiseen
Harjoitus: Oman myyntifilosofian peilausta vauhdikkaasti muuttuvaan toimintaympäristöön
10.15 Tauko
10.30 Mitä arvomyynti on?
- Asiakasarvon tuottamisen periaatteet
- Miten arvomyynti eroaa tuotemyynnistä ja ratkaisumyynnistä?
- Arvo syntyy asiakkaan mielessä
- Asiakaslähtöinen toimintatapa ja aktiivisen kuuntelun taito
12.00 Lounas
13:00 Mitä asiakas arvostaa?
- Tekninen arvo
- Taloudellinen arvo
- Toiminnallinen arvo
- Uutuusarvo
- Tulevaisuusarvo
- Tunnearvo
- Imago- ja statusarvo
- Asiakkaan todelliset kokonaiskustannukset ja kokonaishyödyt
Harjoitus: Oman tarjonnan arvioiminen arvon tuottamisen näkökulmasta
14.30 Kahvi
14:45 Arvosisältöjen kiteytys ja kuvaaminen
16:00 Koulutuspäivä päättyy
2. päivä – Argumentointi ja arvoperusteinen hinnoittelu
8.30 Ilmoittautuminen ja aamukahvi
9.00 Millaista osaamista arvomyynti vaatii?
- Asiakkaan luottamuksen voittaminen
- Empatia eli asettuminen asiakkaan asemaan
- Myyjän vuorovaikutustaidot eri välineillä
- Systemaattisen tarvekartoituksen toteuttaminen
- Tehokkaat kysymykset
- Asiakkaan auttaminen omien tarpeiden sanoittamisessa
- Sanattomien viestien tulkinta
- Yhteenvedon laatiminen asiakkaan kokonaistarpeista
Harjoitus: Omien asiakastaitojen arviointi
10.30 Tauko
10.45 Asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtäminen
- Luottamus kaiken keskiössä
- Ostajan päätösprosessin eteneminen
- Ostajan tukeminen ostoprosessin eri vaiheissa
- Kaupanteon riskit ostajan näkökulmasta ja ”näkymättömät” esteet
- Ostoikkuna avautuminen ja sulkeutuminen
- 3H -ajattelu
12.00 Lounas
13.00 Arvopohjainen hinnoittelu
- Miten arvopohjainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoittelumenetelmistä?
- Hinnan vaikutus asiakkaan arvokokemukseen
- Asiakasarvon kiteyttämisen ja kuvaamisen haasteet
- Palvelumyynnin erityishaasteet arvomyynnin näkökulmasta
- Arvolupausten lunastaminen
14.15 Kahvi
14:30 Kaupan solmimisen taito
- Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupantekoa (rohkeus palkitaan)
- Tarjouksen huolellinen valmistelu, esittely ja argumentointi
- Asiakasarvon myymisen taito
- Asiakkaan oikean tulkinnan varmistaminen
- Vastaväitteiden käsittely ja hinnan myymisen taito
- Asiakkaan vastustuksen kesyttäminen (viiden Ei:n periaate)
16:00 Tilaisuus päättyy
Koulutuspaikka
Tapahtumatalo Bank, Unioninkatu 20, 00130 Helsinki
.
Kouluttaja
Kouluttajana toimii Jari Salminen.
Kustannukset
Koulutuksen hinta on 1490 eur/hlö + alv 24%, joka sisältää koulutusmateriaalin, lounaan ja kahvitarjoilut. Jos yrityksessäsi on useita koulutuksesta kiinnostuneita (väh. 3 hlöä), tiedustele ryhmäalennusta valmentajalta.
Ota yhteyttä
Brik sosiaalisessa mediassa
Brik

Kaipaavatko työsukset voitelua? Narisevatko tuloksenteon saranat? Tule hakemaan uutta pontta tekemiseen!
Brik valmentaa työmaailman huipputyyppejä ja menestyviä joukkueita. Yhteensä lähes puolen vuosisadan valmennuskokemuksen pohjalta Brikin osaajat tietävät, että innostava ja kannustava ilmapiiri tuottavat tulosta tehokkaammin kuin yksisuuntainen opetus. Valmennuksissa luodaan positiivinen ilmapiiri, jossa on turvallista kokeilla uutta ja rohkaistua revittelemäänkin! Ei...
Yhteystiedot
Brik
Saadaksesi lisätietoa aiheesta Arvomyynti B2B täytä seuraavat tiedot: