Arvomyynti B2B

1. päivä – Arvo­myynnin perusteet

8.30 Ilmoit­tau­tu­minen ja aamu­kahvi

9.00 Tilai­suuden avaus

9.15 Muutokset asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­mi­sessä

• Miten Internet on muut­tanut B2B -myyntiä
• Käyntien sopi­misen vaikeus
• Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?
• Tuote- ja myyn­ti­läh­töisen toimin­ta­tavan haasteet
• Myyn­ti­pro­sessin viilaa­mi­sesta asiakkaan osto­pro­sessin ymmär­tä­miseen

Harjoitus: Oman myyn­ti­fi­lo­sofian peilausta vauh­dik­kaasti muut­tuvaan toimin­taym­pä­ristöön

10.15 Tauko

10.30 Mitä arvo­myynti on?

• Asia­kas­arvon tuot­ta­misen peri­aatteet
• Miten arvo­myynti eroaa tuote­myyn­nistä ja ratkai­su­myyn­nistä?
• Arvo syntyy asiakkaan mielessä
• Asia­kas­läh­töinen toimin­tatapa ja aktii­visen kuun­telun taito

12.00 Lounas

13:00 Mitä asiakas arvostaa?

• Tekninen arvo
• Talou­del­linen arvo
• Toimin­nal­linen arvo
• Uutuusarvo
• Tule­vai­suusarvo
• Tunnearvo
• Imago- ja statusarvo
• Asiakkaan todel­liset koko­nais­kus­tan­nukset ja koko­nais­hyödyt

Harjoitus: Oman tarjonnan arvioi­minen arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta

14.30 Kahvi

14:45 Arvo­si­säl­töjen kiteytys ja kuvaa­minen

16:00 Koulu­tus­päivä päättyy

2. päivä – Argu­men­tointi ja arvo­pe­rus­teinen hinnoittelu

8.30 Ilmoit­tau­tu­minen ja aamu­kahvi

9.00 Millaista osaa­mista arvo­myynti vaatii?

• Asiakkaan luot­ta­muksen voit­ta­minen
• Empatia eli aset­tu­minen asiakkaan asemaan
• Myyjän vuoro­vai­ku­tus­taidot eri väli­neillä
• Syste­maat­tisen tarve­kar­toi­tuksen toteut­ta­minen
• Tehokkaat kysy­mykset
• Asiakkaan autta­minen omien tarpeiden sanoit­ta­mi­sessa
• Sanat­tomien viestien tulkinta
• Yhteen­vedon laati­minen asiakkaan koko­nais­tar­peista

Harjoitus: Omien asiakas­tai­tojen arviointi

10.30 Tauko

10.45 Asiakkaan osto­käyt­täy­ty­misen ymmär­tä­minen

• Luot­tamus kaiken keskiössä
• Ostajan päätös­pro­sessin etene­minen
• Ostajan tuke­minen osto­pro­sessin eri vaiheissa
• Kaupanteon riskit ostajan näkö­kul­masta ja ”näky­mät­tömät” esteet
• Ostoikkuna avau­tu­minen ja sulkeu­tu­minen
• 3H -ajattelu

12.00 Lounas

13.00 Arvo­poh­jainen hinnoittelu

• Miten arvo­poh­jainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoit­te­lu­me­ne­tel­mistä?
• Hinnan vaikutus asiakkaan arvo­ko­ke­mukseen
• Asia­kas­arvon kiteyt­tä­misen ja kuvaa­misen haasteet
• Palve­lu­myynnin erityis­haasteet arvo­myynnin näkö­kul­masta
• Arvo­lu­pausten lunas­ta­minen

14.15 Kahvi

14:30 Kaupan solmi­misen taito

• Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupan­tekoa (rohkeus palkitaan)
• Tarjouksen huolel­linen valmistelu, esittely ja argu­men­tointi
• Asia­kas­arvon myymisen taito
• Asiakkaan oikean tulkinnan varmis­ta­minen
• Vasta­väit­teiden käsittely ja hinnan myymisen taito
• Asiakkaan vastus­tuksen kesyt­tä­minen (viiden Ei:n periaate)

16:00 Tilaisuus päättyy